Nejčastější chyby v obchodním jednání a komunikaci

Nejčastější chyby v obchodním jednání a komunikaci

Podnikatel nebo zaměstnanec, který jedná se zákazníkem nebo obchodním partnerem, může spolupráci či uzavření obchodu zkomplikovat, úplně překazit či poškodit dobré jméno firmy nevhodným vystupováním a nedodržováním základních nepsaných pravidel komunikace.

Předmět schůzky je klíčový, ale…

Podnikatel nebo zaměstnanec jednající se zákazníkem nebo obchodním partnerem, může obchodní jednání zkomplikovat nebo úplně pokazit relativně snadno a rychle nevhodným vystupováním a nedodržováním základních nepsaných pravidel v komunikaci a chování.

Jste přesvědčeni o tom, že nabízíte produkt nebo službu, která se líbí, ale při jednáních nejste schopni obchod uzavřít nebo ho posunout dále? Přemýšleli jste vůbec někdy, jestli jste neudělali někde v průběhu obchodního jednání chybu? Jak jste působili? Jinými slovy – připustili jste si někdy, že chyba může být jinde než v nabízeném zboží nebo službě?

V dalších řádcích se budeme věnovat častým nedostatkům při obchodním jednání  – a nejen při něm. Výčet není vyčerpávající, ani si to neklade za cíl. Zároveň netvrdíme, že nedodržování těchto pravidel je protistranou vždy negativně vnímáno. Nicméně ze zkušeností usuzujeme, že věnováním pozornosti níž uvedeným bodům rozhodně nic nepokazíte.

V čem lidé nejčastěji chybují a co podceňují

  • Termín a místo schůzky

Místo a termín schůzky by měl vybírat ten, kdo schůzku organizuje. V zásadě by mělo dojít k rychlému dohodnutí. Nevhodná je neschopnost se vyjádřit a časté negace. Především pokud jde o první schůzku, měli byste akceptovat návrh protistrany, i když vám místo nevyhovuje z hlediska vašich sympatií. Pokud nejste ochotni místo schůzky akceptovat, dejte protinávrh a nesnažte se navržené místo negativně komentovat.

  • Příprava

Základem úspěchu je příprava. Předem si uspořádejte myšlenky, udělejte si několik poznámek, snažte se dopředu zjistit co nejvíce informací. Cestu k místu schůzky si pečlivě předem nastudujte, abyste se nenechali zbytečně ovlivnit stresem z toho, že danou lokalitu neznáte a nechcete přijít pozdě.

  • Potvrzení schůzky

Bohužel ne všichni používají diář či dodržují slovo. Každou schůzku si předem potvrďte pomocí telefonického hovoru nebo SMS. Je to i ve vašem zájmu. I když se vám možná nikdy nestalo, že by partner na schůzku nedorazil nebo se neomluvil. Vězte, že pokud nebude požadovat potvrzení schůzky, dříve či později budete na místě zaručeně sami a zbytečně.

  • Oděv

Oděv volte především podle toho, s kým jednáte, na jakém místě a jak moc dobře se znáte. Obecně platí, že na první schůzky volte konzervativnější ošacení. Oděv by měl být vybrán i vzhledem k očekávání, jaký zvolí protistrana. Pokud reprezentujete stranu nabídky a budete chtít druhé straně něco prodat, měli byste být oděni ideálně o jednu úroveň výše. Chybou je zvolit například vysoce formální oblek v případě, kdy protistrana dorazí na setkání v mikině.

  • Dochvilnost

Jeden z nejhorších možných začátků jednání je pozdní příchod, aniž byste o tom druhé straně dali s předstihem vědět. Především víte-li, že jednáte s člověkem, který je velmi časově vytížen. Někteří lidé se opravdu velmi rychle rozčílí, pokud své zpoždění neohlásíte, což ovlivní celý průběh schůzky a potenciální obchod.

  • Stisk rukou

Lidé, kteří mají značné zkušenosti dokážou protistranu velmi rychle odhadnout, nebo minimálně zařadit, dokonce i po úvodním podání rukou. Stisk by neměl být přehnaně dlouhý ani krátky. Stisk musí být pevný, ale nesmíte druhému způsobit nepříjemné pocity. Muž tiskne ženě ruku citlivěji, než jinému muži.

  • Oční kontakt

Při jednání se snažte co nejvíce udržovat oční kontakt. Především v některých klíčových pasážích jednání (typicky cena) může jedna ze stran neudržováním očního kontaktu vyslat varovný signál. Samozřejmě nemusí jít o pravidlo, ale pokud budete tvrdit, že váš výrobek je opravdu nejlepší a zároveň při tom budete sledovat provoz na ulici – jen stěží vám někdo uvěří.

  • Řeč těla

Někdy je nutné si připustit, že osoba, se kterou jednáte, je daleko více zkušenější a má za sebou celou řadu workshopů věnovaných pouze obchodnímu jednání nebo dokonce i řeči těla. Váš postoj, pohyb rukou, gestikulace a posezení může napovědět více, než si myslíte. Snažte se sedět zpříma a přirozeně, nepřehánějte gestikulaci a neodvádějte pozornost umístěním rukou (podpírání hlavy, založení rukou, práce s tužkou, ruce v kapsách apod.). I pozice židle vůči druhé osobě napoví, jestli považujete druhou stranu spíše za partnera, nebo protihráče – nesedejte si přímo naproti sobě přes stůl.

  • Odbíhání od tématu

Snažte se držet tématu. Odbíhání od tématu je výborné, pokud chcete uvolnit atmosféru či si protistranu co nejrychleji získat. Musíte ale vycítit, zda a kdy to má smysl. Odběhnutí musí být krátké a musí následně navazovat plynulý a rychlý přechod zpět k tématu. Jednejte věcně. Držet se tématu je s někým někdy velmi složité, ale nutné. Minimálně k tomu, abyste stranu nezahltili nedůležitými informacemi.

  • Poznámky

Snažte si dělat poznámky. Poznamenejte si i na první pohled nedůležité informace. Psaním poznámek byste neměli odvádět pozornost. Chybou je sklopit hlavu a zapisovat od prvního do posledního slova protistrany. Po skončení schůzky si poznámky co nejdříve projděte, doplňte a vytvořte zápis ze schůzky. Důležité je udělat takový zápis, který by v daný okamžik pochopil kdokoliv, kdo se schůzky nezúčastnil. V opačném případě za několik týdnů nebude vědět, co dané poznámky znamenají.

  • Jasný závěr schůzky

Na konci každé schůzky musí být jasné, co se bude dít dál. Schůzka nikde nesmí skončit nejasným výsledkem. Vždy musíte vědět, co jste si dohodli a jaké má kdo úkoly. Důležitý je také vědět termín, kdy se má co uskutečnit. Na termínu se snažte trvat. Pokud schůzky ukončíte s tím, že druhá strana se ozve – je to málo a vy se již nemusíte nic dozvědět. Slíbí-li protistrana, že se do příštího úterý ozve, je pravděpodobné, že tak učiní. Využijte osobního kontaktu k získání co největšího množství přesných a relevantních informací.

  • Zpětná vazba

Vašim osobním výsledkem schůzky by měla být i zpětná vazba k vašemu jednání, ideálně v písemné podobě. Poznamenejte si, co se vám povedlo, co nepovedlo, na co reagovala druhá strana kladně, v čem váhavě až nesouhlasně. Pokud jdete na schůzku s kolegou/kolegyní, poskytněte si navzájem zpětnou vazbu co nejdříve. Zpětná vazba není kritika. V dlouhém horizontu je mnohem efektivnější zdůraznit to, co se povedlo, než pitvat chyby. Business ale není o pochlebování, takže nezapomeňte i na konstruktivní negativní zpětnou vazbu, abyste se příště vyvarovali opakování stejných chyb.

Závěr

Pokud jste přesvědčeni o tom, že většinu z výše uvedených doporušení dodržujete, a přesto se vám nedaří uzavírat dohody, pak chyba bude pravděpodobně v samotném předmětu vašeho jednání. V takovém případě je potřeba rychle jednat a hledat hlubší příčiny, které mohou být jednoduché – například výrobek má určité vlastnosti, které zákazníky odrazují. Někdy je uměním si to pouze připustit.

Pokud jste si na základě přečtení tohoto článku uvědomili některé chyby, pak jste možná na samém začátku změny, která na časem pozitivně ovlivní vaše podnikání nebo zaměstnání.

Kontaktujte nás a sdělte nám své zkušenosti.

Publikováno dne: 2. 4. 2013 v kategorii Názory a komentáře

Líbí se Vám obsah této stránky? Podělte se o ni s přáteli.



Mohlo by Vás zajímat

Malým a středním podnikům schází růstové cíle

Rychlomer

Dlouhodobý úspěch firmy závisí na schopnosti dlouhodobého udržitelného růstu. V současnosti však u malých a středních firem převažují udržovací cíle a růst firmy je utlačen do pozadí.

Cenová mapa kanceláří v červenci 2012

Na konci července provedla naše společnost průzkum, jehož předmětem byla podrobná analýza inzerátů komerčních nemovitostí. Zaměřili jsme se na kancelářské prostory v celé České republice. Jaké byly výsledky? Čtěte dále.

Budoucnost ekonomiky stojí na malých a středních firmách

Bylo prokázáno, že malé a střední firmy jsou ve své činnosti efektivnější než firmy velké, skrývají obrovský inovační potenciál a mohou těžit z mnoha dalších předností

Contrust Group s.r.o.

© Contrust Group s.r.o.

IČ: 293 89 526 (vedená u rejstříkového soudu v Ostravě, spisová značka: C 45593)

Vedení společnosti

Ing. Marek Habrnal

Mobil: +420 775 583 783

marek.habrnal@contrust.cz